Prečo je potrebné vzdelávať svojich zamestnancov?

Vybudovali ste obchodnú firmu, máte svoju pozíciu na trhu a zamestnávate niekoľko obchodníkov/ predajcov. Vašou víziou je posúvať vašu spoločnosť čoraz viac dopredu a upevňovať tak jej pozíciu v danom segmente. Chcete rásť a chcete, aby si vaša spoločnosť čoraz viac „odhryzla z koláča“ konkurencie.

Lenže nie všetci vaši zamestnanci majú v sebe také nadšenie ako vy.  Nie všetci odvádzajú svoju prácu na 100% a síce na pohovore zaujali ako výborní a komunikatívni ľudia do tímu, no s odstupom času, keď sledujete ich prácu a ich výsledky, nie ste si so svojím výberom celkom istý. Veď tvrdili, že s predajom majú skúsenosti, preto ste verili, že budú pre vás tým vhodným zamestnancom.

No teraz ich vnímate tak, že zo zákazníka majú strach a kým sa im sám neprihovorí, tak radšej nebudú vyvíjať priveľkú interakciu.

Čo robiť v takom prípade? Vymeniť človeka a opäť hľadať niekoho nového, opäť s ním stráviť niekoľko dní zaúčaním a investovať do neho zase kopec času a energie?

V tomto článku vám dám návod na to, ako sa tomu môžete vyhnúť a ako môžete eliminovať fluktuáciu obchodníkov vo firme.

Ešte predtým však môj nedávny príklad z praxe:

Blúdim po obchodnom centre a hľadám pre seba športovú zimnú vetrovku. V danom centre sú tri športové predajne. Vchádzam teda do prvej. Za predajným pultom sedí zamestnankyňa daného obchodu a zaujato pozerá do monitora PC. Následne niečo píše a tak to trvá nejaký čas. Vôbec nepostrehla, že niekto vošiel do predajne. A tak sa rozhliadam po predajni, obzerám sortiment a je tam niekoľko variant, ktoré sa mi páčia. Nemajú však vystavené moje číslo. Keďže táto situácia pretrváva a mladé žieňa si ma nevšíma, odchádzam. Nechcem ju totiž rušiť. J

V ďalšom obchode je však situácia úplne iná. Len čo vojdem do predajne, už ku mne pristúpi usmievavá predajkyňa a zisťuje, po čom moje srdce túži. Hneď sa teda rozrozprávam a ona mi ponúkne zopár alternatív. Lacnejšie, ale aj drahšie. Vysvetlí navyše všetky výhody a benefity drahšej vetrovky. Po krátkom premýšľaní a vyskúšaní dvoch alternatív, sa rozhodujem pre tú drahšiu. Jej výhody ma fakt dostali…

Sú to však ozaj výhody, ktoré ma dostali? Alebo je to zručnosť predajkyne, že som nechala v predajni o 100€ viac? Mohli by sme o tom polemizovať, no za seba poviem, že prístupom predajcu,  jeho energiou a zručnosťami, ktorými disponuje, sa výrazne zvyšuje šanca na jeho úspech v predaji.

Vžite sa teraz do roly majiteľa prvej predajne. Investovali ste nemalé prostriedky do vybavenia predajne. Platíte nájom v OC, ktorý je dosť vysoký. Zamestnávate niekoľko zamestnancov a to všetko sú pre vás výdaje. A zamestnanec, zodpovedný za predaj a za to,  že vám má generovať zisk, sedí na predajni, píše niečo do PC a bez povšimnutia nechá odísť zákazníka, ktorý chcel práve minúť niekoľko 100€ vo VAŠEJ PREDAJNI!!!

Verím, že toto je príklad, s ktorým sa v podobnom znení stretol každý z vás.

Ako sa takejto situácii vyhnúť pokiaľ ste majiteľom podobnej prevádzky a zamestnávate predajcov?

Je nutné nastaviť niekoľko procesov:

1. Systematické vzdelávanie
2. Pravidlá
3. Kontrola pravidiel

Dnes budem hovoriť prioritne o systematickom vzdelávaní

Vzdelávanie je proces, ktorý zaručí vašej spoločnosti kvalifikovaných a schopných zamestnancov.

Ak chce rezbár prijať do zamestnania nového človeka, musí ho najprv učiť, ako s drevom pracovať, aké typy dreva pozná, aké nástroje používa na jednotlivé úkony, atď..

To isté platí v obchode. Predaj a predajné zručnosti majú istú postupnosť, ktorú keď predajca ovláda, zvyšuje to jeho šance na úspech. Ak ovláda typológiu zákazníkov, vie, ako k jednotlivým typom pristupovať tak, aby z nich vyťažil maximum. Tým pádom prináša svojej firme vyšší obrat a automaticky vyšší zisk.

Dnes už nie je dostačujúce len prijať do zamestnania človeka, ktorý má skúsenosti s predajom, pretože psychológia predaja sa mení a v posledných rokoch obzvlášť. Dnes je už zákazník veľmi chytrý a často môže s vaším predajcom manipulovať, alebo len od neho dostať potrebné informácie a daný produkt si kúpiť cez internet.

Systematické vzdelávanie má svoju pravidelnú periodicitu a malo by sa stať súčasťou zlepšovania vašich zamestnancov. Na začiatku vzdelávania je dobré opakovať školenia na predaj aspoň 1x za kvartál, aby sa vaším predajcom dostali predajné techniky „do krvi“. Každé školenie je zamerané na inú tému napríklad: Základy predajného rozhovoru, Techniky predaja, Typológia zákazníka, Zvládanie námietok a problémových zákazníkov, Pozitívna komunikácia, Neverbálna komunikácia, atď…

Navyše absencia vzdelávania a rozvoja patria podľa prieskumu agentúry AuJob medzi najväčšie dôvody demotivácie a vyhoretia zamestnanca. Až 24% opýtaných respondentov sa vyjadrilo, že im chýba v práci rozvoj a vzdelávanie. Čo je zaujímavé, že výška platu bola až na ďalšej priečke.

Čiže dôvodom, prečo vaši obchodníci majú nízku úspešnosť, nemusí byť ich nešikovnosť, ale to, že nedostali zatiaľ od vás do rúk tie správne nástroje. Čo v tomto prípade sú tipy a triky pri predaji. Viac sa tiež dočítate v článku 7 dôvodov, prečo vzdelávať svojich ľudí.

Možno sa vám to bude v začiatkoch javiť ako dosť náročná záležitosť, preškoliť všetkých svojich ľudí, no verte, že to vôbec nie je náročné a odbúra vám to mnoho komplikácií do budúcna a navyše vám to zvýši príjmy. Tiež vieme spoločne nastaviť s vami pravidlá a kontrolu pravidiel, ktoré budú pre vás veľmi prospešné.

Ak vás tento článok zaujal, neváhajte ma kontaktovať na www.onlygroup.sk kde sa vieme nezáväzne pobaviť, aký vzdelávací proces by najviac vyhovoval vašej spoločnosti.

Martina Šedlbauer

Konateľka spoločnosti ONLY Group, s.r.o.